bob客户端下载我设计的题目是家用书架，针对的用户是广大 青年人，针对的使用环境是书房、客厅、卧室都可 以使用的。本次设计坚持以人为本，遵循经济、实 用、美观、可靠、适用五大设计的基本原则.首先 进行市场调查，搜集整理市场的需求信息，然后进 行商业化数据整理，确定产品的目标市场和产品定 位，找出产品在市场的特征，设计出产品的营销策 略，接着对产品进行系统化的设计，分析和设计产 品的功能，设计出产品的结构，确定颜色方案，推 出设计草图，最后作出产品的最终效果图、海报宣 传。

　　人们越来越不习惯让屋子被家具塞得满满当 当，也越来越不习惯，让家具的繁缛花饰来打扰 心灵的安静。所以，家具越来越简约清瘦，正成 为流行的一种理由。

　　作为一种生活方式或家居风格，功能主义及 衍伸出的极简主义，直至20世纪90年代才开始变 得时髦。随着工作节奏的加快，生活方式的变化， 人们对家居的感觉也在变。各种家居设计理所当 然地以“居者”为中心，那些曾经时尚但繁琐无 用的造型装饰不再受宠，以人为本的功能主义家 居设计又重新得到认同：家居明快简捷，尽可能 多地留下自由活动的空间；

　　书架，在我们这所指的是广义上人们用来专门放书的器具。由 于其形态、结构的不同，又有书格、书柜、书橱、等其他名称。它 是我们生活中的普遍用具。

　　分类 积层书架 Stack－system Shelf 重叠组合而成的多层固定钢书架。附有小钢梯上下。其上层书 架荷载经下层书架支柱传至楼、地面。上层书架之间的水平交通用 书架层解决。 密集书架 Compact Bookshelf 为提高收藏量而专门设计的一种书架。若干书架安装在固定轨 道上，紧密排列没有行距，利用电动或手动的装置，可以使任何两 行紧密相邻的书架沿轨道分离，形成行距，便于提书。

　　世界上每个民族，由于 不同的自然条件和社会条件 的制约必须形成自己独特 的 语言、习惯、道德、思维、 价值和审美观念，因而形成 民族特有的文化。家具设计 的民族性主要表现在设计文 化的观念层面上，它能直接 反映整个民族 的心理共性， 不同的民族、不同的环境造 成不同的文化观念，直接或 间接地影响到他们的家具设 计风格特征。

　　家具设计既是民族的，又 是时代的。在一个民族历史发 展的不同阶段，该民族的家具 设计会表现出明显的时代特征 ，这是因为家具设计首先是一 个历史发展的过程，是该民族 各个时期，设计文化的叠合及 承接，是以该时代的现 实的物质社会为基础，是 传统设计文化的积淀和不断扬 弃的对立统一，历史性与现实 性的对立统一。

　　早期： 虽有了书也未必有书架 ， 随着发展，人类会把书放在固定 方便的架子上，因此我们可以推 测，像早起的战国架几案等简单 的家具便是书架的雏形。

　　明代： 这是中国家具发展的顶峰时期，在以前 家具的基础上，明代的家具达到了意匠美、 材料美、结构美、工巧美、装饰美的审美特 征。简约但不简单。材料主要有花梨、紫檀、 杞梓（鸡翅木）等。硬质木料，不仅坚实耐 用，而且具有天然的质感和色泽、纹饰、肌 理、气味等。工艺则采用卯榫结构，做工精 致、线条自然、装饰少而精美。其明式家具 风格特色可用简、厚、精、雅四字概括。因 此明式家具不仅是中国家具顶峰也是世界家 具的奇葩。当时的书架造型几近完美。

　　清代 ： 由于清代贵族的奢华与高贵的 追求，其家具也便是繁琐风格。bob客户端下载虽材 料、工艺与明代相似，但其反强的装 饰性却与明截然相反。我们看到了独 特的艺术成就及繁琐精致的俗气。到 了现代，新技术、新材料、新装饰风 格、新理念等在书架上都有所体现。 同时，人们开始注重以人为本，于是 出现了迎合不同顾客需求的书架出现。

　　光顾家具市场的群体及其所期望的家具性能已经发生了很大的变化。 据某高校对经常光顾家具市场的消费群体在年龄、学历、收入，住房面积 四个方面进行调查后所得出的数据显示： 1.年轻一代是家具消费的主流，经常光顾家具市场的人群中20-30岁的 消费者占42%，31-40岁占22%，41－50岁占16%，50－60岁占10%。 2.消费群体知识结构与生活态度在发生变化，经常光顾家具市场的人 群中有78%的学历均在大专学历以上。这一群体已不仅仅满足家具的功能需 求，而且在寻找一种新的生活方式，以期与他们的文化层次与个人品位相 吻合。（如右图的组合柜，既有满足功能需求，又有购买灵活性和空间灵 活性，还可以体现一种随意的个性。）而一般文化程度人群去光顾家具市 场的则寥寥无几。 3.收入的高低直接反映了消费者购买家具的和能力。家庭月收入 在3000元以上的人群了光顾家具市场人群的74%，家庭月收入在1000-3000 元的占26%。 4.经常光顾家具市场的人群中有38%的住房面积在100平方米以上，有 30%的住房面积在100平方米以上，有30%的住房面积在60-80平方米，有20% 的住房面积在80－100平方米。人们住房条件的改善为家具配套提供一个发 展空间。

　　1.舒适实用:家具的设计应注重“以人为本”的 功能需求，有80%的群体认为家具应注重舒适实用。 2.搬运方便：希望家具方便搬动的占44%，而持“无 所谓”态度的占10%。 3.家具色彩：家具的色调与现代居室环境相协调，同 时又能体现出主人的性情和爱好，有36%的人群希望家具 “与居室装修协调”。

　　4.价格：现在家具市场上的“价格战”越演越烈，但 是，调查显示，我们可以看到消费者对价格势不是唯一的 选择目标。将近52%的人群希望价格“再低一点”，48%的 调查人群对价格“无所谓”。

　　5.环保：在被调查的人群中有60%的人群要求所购买 的家 具“无毒无害”，只有4%的人群对家具环保持“无 所谓”的态度。

　　6.家具用材：用“木材”制作家具是人们心目中永恒 的追求，另外，“玻璃”、“织物”和“皮革”等材料能 体现家具产品的质感和亲和力，也受到了人们的欢迎。调 查显示，希望家具用“木材”的占居了42%；用“玻璃、 皮革、织物”38%；“其他”占20%。 7.家具的使用年限：家具在人们的心目中并不要“传 综接代”了。有36%的被调查者要求家具能使用“10-15 年”，而只有6%的被调查要求使用“30年以上”。 8.家具设计：家具的“时装化”引起了业界的关注， 而不赶时髦，追求个性是现代客厅的概念，是从“跟从型” 消费转向“理智型”消费的具体表现。越来越多的人怀念 以前的优秀作品，是生活与艺术的追求，体现优质的生活 品味（如右图的组合沙发，色彩鲜艳、线条柔和、结构精 致——基本和人们对女性本身的概括一致）。家具设计个 性化已日益凸现，有48%的被调查希望能亲自参与设计， 有30%的被调查对家具设计特一般的态度，只有6%的被调 查者对家具设计“无所谓”。

　　一、人们到底在买什么？ 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品 质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价 格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些 需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这 些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是 找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介 绍过程。 销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。 请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因 为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品 来满足顾客的需求。 二、追求快乐、逃离痛苦 人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦 人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成 的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为 购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。 任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给 他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造 成的风险损失或者是痛苦。

　　1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感 觉。 2、成功的感觉 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。 3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。 4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要 强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。 5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品

　　当我们了解一个人的性格以后， 我们就可以了解他在做购买决定时所需 要的思考过程，以及他的步骤。因为， 人是一种习惯性的动物，我们90%以上的 行为，事实上都是由模式可循的。

　　特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天 你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

　　优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型的顾客说话比较干脆， 并且有些傲气，他会主动问你一些问题，bob客户端下载比较关注技术性问题，一般男士较多。 接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍我们的产品或服 务，解说我们产品的好处。

　　2、外界判定型（感性型） 特征：缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹豫不决。 优点：只要方法得当，很容易说服他。 缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如 果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。 判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定无从选择，并且一 般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿主意，比较关注促销活动，一 般女士较多。

　　接待技巧：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意 见；告诉他别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

　　特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。 判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没 等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。 接待技巧：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细， 只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条、很分明地把大结构、 大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。

　　特征：一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上， 一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的 细节。 缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你 连自己都没有办法回答的问题。 判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他 介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉 是什么材料的。 接待技巧：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。 有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。

　　5、求同型 在解说之前，我们先来做一个测验。看看你自己是求同型的， 还是求异型的。举例来说，假如有一天，下班后，你的几个同事 有人提议去吃火锅，很多人都同意了。这时，你是否同意？ 假如你觉得别人都去了，我同别人一样，我也应该去，那么你 就是求同型。 假如你提议去吃自助餐，那么你就是求异型。

　　特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟 悉的事物相类似或相关连的事情，不喜欢差异性。 判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客 会说：“我以前用的实木家具，用了好多的上了一直没出什么问 题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的 好处。 接待技巧：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉 的产品或事物之间相类似的相同点。

　　6、求异型 特征：喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。你说往乐，他偏要往西。你 说是对的，他非要证明是错的。 判断技巧：同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型的顾客会说： “我以前用的也没什么品牌，质量不行，一段时间有些地方粘的木皮已经掉 了，颜色也不行了……”他会对以前的产品满腹牢骚。 接待技巧：采用“负负得正”法。假设你要往东，他就偏要往西。因而， 你希望他往东的时候，你不说往东，你故意说他往西是对的，他为了要反对 你，那就从西反到东了，这样正中下怀。

　　7、追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带给他的利益，带 给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的过程中，他显得 比较不耐烦，当你在介绍某一特点时，他会迫不及待地问“这有什么 好处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。在最短时间内吸 引他的兴趣，让他知道购买这种产品的好处和利益。然后不断强调这 种产品的利益、好处和优点。

　　8、逃避型 特征：在购买产品时，大部分的注意力并非产品的好处或利益，而 是购买后能够避免的麻烦，去除那些让他们担心的事情。

　　接待技巧：强调购买这种产品会让他避免哪些麻烦，或减少哪些痛 苦，如果不买，会带来哪些麻烦，增加哪些痛苦。

　　特征：非常在意购买的东西是否非常全家他把杀价当成一种乐趣。 判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他 会迫不及待地询问价格，并且关注是事还有优惠活动，有什么礼品赠 送，在购买时会不断地压价，要求加送赠品。 接待技巧：推荐特价款家具，并且要强调便宜，强调限量销售。

　　10、bob客户端下载品质型 特征：比较在意产品的质量，在他的头脑中始终想念便宜没好货。有 价格来判定质量。 判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说 “还有没有更好的”。 接待技巧：介绍的重点就是不断强调我们的产品质量有多么好，我们 的服务品质是如何的好。你越强调产品如何全家他反而越不买。因为他觉 得便宜等于没好货。

　　筛选的作用 筛选的作用对新产品或理念是运用一系列评价标准，对各种构 思进行比较判断，从中找出最有成功希望的构思的一种“过滤“工程。 进行构思筛选有以下作用： 比较各个想法之间的创意点，权衡市场前景、消费者人群等各 项因素，及早发现和放弃不好的构思，找出最有可能成功的构思； 筛选的过程有助于对原有构思作出修改与完善； 筛选过程可以加大人对市场和产品的了解。对不同构思进行思 考时，需要充分考虑到特殊人群或者是现有技术是否可以达到。

　　筛选的原则 可行性原则。这是新产品构思必须满足的标准，它包 括技术上的可行性和经济上的可行性。新的想法与构思必须满 足这一点。 效益性原则。根据市场调研和市场前景的分析的结果， 对市场潜力、是否会有效益和消费者是否会使用等作出判断。 新产品构思方案能被采用的根本原因在于它能满足消费者的需 求，而这种需求是市场上的产品满足不了的。 适应性原则。新产品开发及构思，必须要经受的住市场 和消费者的考验，才能够真正的立足于市场。